Ferramentas Pessoais

Você está aqui: Página Inicial / Farol Empreendedor / Reportagens

BATE PAPO EMPREENDEDOR

Vamos conversar um pouco sobre Criação de Empresas e suas dificuldades.

COMPETÊNCIAS EMPREENDEDORAS

Prof. Antero Paulo dos Santos Matias - coordenador do Projeto FAROL EMPREENDEDOR

Esta semana terminei um curso pela plataforma Coursera (COURSERA) que trata do tema Empreendedorismo. O prof. Paulo Lemos da Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP) trata com muita clareza e sob um novo olhar o empreendedor: entende o empreendedor sob o ponto de vista de suas competências. 

Sei que muitos não têm muito tempo para realizar alguns cursos, então tomei a liberdade de utilizar este espaço que tenho para apresentar alguns aspectos importantes que reconheci. Pode até ser que venha a utilizar mais do que apenas uma postagem, mas tenho certeza que este tempo de leitura será deverás proveitoso. 

Para começar é importante conceituar COMPETÊNCIA: "a competência da pessoa pode ser compreendida como sua capacidade de entrega. Podemos dizer que uma pessoa é competente quando, com suas capacidades, consegue entregar e agregar valor para o negócio/empresa, para ela própria e para o meio onde vive." (DUTRA, 2002, p. 102). Tendo por base esta definição é possível compreender que um empreendedor tornar-se-à mais competente a medida que suas capacidades sejam capazes e agregar valor. 

O prof. Paulo Lemos define as competências empreendedoras da seguinte forma:"as competências empreendedoras requerem um conjunto específico de comportamentos empreendedores, ou seja, condutas ou ações que os empreendedores realizam...são conhecimentos, habilidades e atitudes que permitem ao empreendedor, por meio destes comportamentos alcançar suas competências empreendedoras." (LEMOS, 2015).

Então, vamos entender cada um desses componentes:

a) o CONHECIMENTO: trata-se do estoque de saberes que cada empreendedor tem, adquirido por meio de suas práticas, fatos, ideias e princípios, bem como técnicas, métodos e procedimentos por ele utilizados em suas funções e atividades empreendedoras. Veremos mais adiante que a bagagem empreendedora será importante na criação de uma empresa. Degen (2009, p.21) já comenta que o Capital Social, ou seja, toda a herança adquirida pelas pessoas em sua formação familiar, religiosa e escolar. 

b) as HABILIDADES: estão diretamente relacionadas com as capacitações que o empreendedor possui, estando ou não adequadas às suas atividades de empreendedor. Daí o grande problema do empreendedor ao deparar-se com o negócio em funcionamento. A ideia e a concepção do negócio são menos complexas do que o processo de funcionamento da empresa. Este tem sido um dos principais fatores para a elevada taxa de mortalidade das empresas. Se o primeiro componente está diretamente ligado à Prática este tem relação íntima com a teoria adquirida nos bancos acadêmicos.

c) as ATITUDES: ou seja, as formas estabelecidas de se pensar ou agir sobre uma determinada atitude. Este componente une os dois componentes anteriores, permitindo ao empreendedor tomar suas decisões com mais parcimônia.

Se você pretende empreender, faça uma breve reflexão sobre os componentes de seu comportamento empreendedor. No próximo post vou conversar sobre as principais competências empreendedoras.


Referências:

DEGEN, Ronald Jean. O Empreendedor: empreender como opção de carreira. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.

DUTRA, Joel Souza. Gestão de Pessoas: modelo, processos, tendências e perspectivas. São Paulo: Atlas, 2002.

LEMOS, Paulo. O empreendedorismo baseado nas competências do empreendedor. www.coursera.org.br. 2015.

Comunicar erros

"O VERDADEIRO SIGNIFICADO DO EMPREENDEDORISMO"

“Empreendedorismo é a capacidade de arriscar a realizar um sonho tendo coragem, ideias e persistência, construindo algo que mude a vida das pessoas fazendo a diferença e deixando seu legado sem que o fracasso possa destrui-lo“. Turma Processos Gerencias 1 ° Semestre 2015

Meu nome é Candiê Augusto Pereira da Fonseca tenho 28 anos e estou cursando Processos Gerenciais.

Trabalhei três anos como Gerente Administrativo de uma empresa de médio porte com 72 funcionários sendo 16 funcionários coordenados por mim. Atualmente sou consultor de software integrado atendendo a varias empresas de vários ramos de atividade.

Hoje vim falar com vocês sobre um assunto discutido em sala de aula, cujo tema é:

“O VERDADEIRO SIGNIFICADO DO EMPREENDEDORISMO”.

Falando um pouco sobre o que foi discutido o empreendedorismo não é ser somente empresário, não é só ter uma empresa mais sim um SONHAR, colocar um sonho em pratica com conhecimento adequado, coordenar mudando e inovando o mercado. Com isso sabendo  identificar uma oportunidade e saber como transforma-la em realidade para que o mercado cresça e seja inovado, porem temos que ter um projeto bem desenvolvido e uma equipe capaz.

Concluímos que o primeiro passo para ser um verdadeiro empreendedor não é visar remuneração financeira (pois isso seria a função do empresário), mas sim tornar um SONHO em realidade e uma vontade em conquista.

Ser empreendedor é possuir algumas das características como criatividade, pró-atividade, capacidade de organização, planejamento, responsabilidade e capacidade de liderança.

“Empreendedorismo é a capacidade de arriscar a realizar um sonho tendo coragem, ideias e persistência, construindo algo que mude a vida das pessoas fazendo a diferença e deixando seu legado sem que o fracasso possa destrui-lo“.

Turma Processos Gerencias 1 ° Semestre 2015

Comunicar erros

OS PRIMEIROS PASSOS DE TER MEU PRÓPRIO NEGOCIO

Nascemos, nos tornamos criança, passamos pela fase dos “aborrecentes” e finalmente chegamos a fase adulta, onde o grande dilema surge com todos, inclusive comigo: “Preciso arrumar um jeito de ter minha independência financeira”, "QUERO TER MEU PRÓPRIO NEGOCIO".

Boa Noite.

Sou Amanda Karine, integrante do grupo Farol Empreendedor da Universidade Metodista de São Paulo.

Nesse espaço “Bate-Papo Empreendedor”, dividirei com vocês conhecimentos, experiências e curiosidades sobre um dos assuntos que mais interessa a população nos dias de hoje...EMPREENDEDORISMO.

Hoje, irei falar com vocês sobre: OS PRIMEIROS PASSOS DE TER MEU PRÓPRIO NEGOCIO.

Nascemos, nos tornamos criança, passamos pela fase dos “aborrecentes” e finalmente chegamos a fase adulta, onde o grande dilema surge com todos, inclusive comigo: “Preciso arrumar um jeito de ter minha independência financeira”.

 Para muitos, a primeira iniciativa é ser aprendiz, emprego por indicação, entrega de currículos... Enfim, vão com a cara e a coragem para um mundo desconhecido e trabalhar como empregado.

Outros tem o desejo de abrir seu próprio negocio, mas por medo, “chutam o balde” e deixam para trás um grande sonho.

Mas existe uma outra turma, que cresce a cada ano, também como desejo de ter seu próprio negocio e que vão a luta, encaram as dificuldades e então se deparam com o grande dilema...Vai dar certo?

 Aparentemente, ter seu próprio negocio é lindo, mas muitos investem tudo o que tem, para um mundo onde não esta preparado e se depara com um iceberg. É grande o numero de empresas que fecham, de cada 100 empresas abertas no Brasil, 48 encerraram suas atividades em três anos, segundo o IBGE.

Então, através de estudos, eu vim dar 8 dicas para você ficar fora dessa contagem negativa de empresas fracassadas, mas sim dar o primeiro passo de forma CERTA e estar nas contagens de empresas de SUCESSO.


1.Reconheça que nem todas as pessoas têm perfil para se tornarem empresários.

Saber diferenciar desejo de vontade de VENCER, saber dizer não a muitas coisas no seu dia-a-dia. Então, a ter um comportamento empreendedor deve ser o primeiro fator que deve analisar quando pensa em abrir a sua empresa.

2.É preciso desenvolver uma ideia

Quando pensamos em abrir uma empresa, a principio, já deve ter uma ideia de negocio. Mas isso nem sempre acontece. Muitas vezes, existe apenas a vontade mas a certeza concreta do que se quer não tem.

Na ausência da ideia, dificilmente a motivação acaba por surgir. E a motivação é extremamente importante. Analise bem a sua situação, pois mudar por mudar pode muitas vezes ser prejudicial. 

Se não tem idéias, tente olhar em volta e pensar em algo que se possa ajudar e que você posa espelhar à sua área.

Por fim, existem situações em que você pensa em começar o negócio e já tem uma ideia na cabeça. E esse é a melhor situação de todas. Fica com uma visão mais clara daquilo que pretende, facilitando o desenvolvimento do projeto.

3. EXISTE OU NÃO NO MERCADO SUA IDEIA ?

É importante analisar se existe ou não no mercado. No caso de existir, aconselho a acrescentar valor e dar um diferencial.

Se o produto ou serviço que quer criar já existe no mercado, é necessário entender  porquê ainda não existe. Será útil? Resolve algum problema? Normalmente, as idéias de maior sucesso são aquelas que resolvem um problema pessoal do empresário. 

4. É RENTÁVEL?

Não vem com a história que o ganhar dinheiro não é importante, pois como diz a frase: “Uma empresa que não seja rentável, não é uma empresa. É um hobbie”. Mostra bem o pensamento que deve ter quando cria um negócio. Por mais útil que ele possa ser à sociedade, é necessário tentar perceber até que ponto você pode ganhar dinheiro com isso. Por que estamos lidando com um sonho empresarial, onde além de desejarmos que nossos negócios aconteçam, queremos alcançar lucros.

5. COMO CONSEGUIR FINANCIAMENTO?

ixiiiiii, ai complica tudo... Quando você já tem a ideia, já tem o perfil empreendedor, mas não tem aquele financiamento inicial, o famoso CAPITAL.

Eu pesquisei 4 soluções que podemos ver como EXIT.

. Financiamento bancário: Não é muito positivo começar uma empresa sabendo que todos os meses tem que pagar ao banco. Se tiver que pedir dinheiro emprestado, tente fazê-lo com alguma antecipação, de modo a poder negociar mais facilmente com a instituição

.Capital de risco: Esta opção tem como objetivo fugir à opção bancária. O capital de risco tem como meta principal a participação temporária ou minoritária no capital da empresa, de modo a apoiar o investimento inicial.

.Businesse Angels: São grupos constituídos, maioritariamente, por antigos empresários, que querem investir algum dinheiro na empresa porque acreditam no projeto. Mais tarde, acabam por se retirar da empresa conseguindo ganhando dinheiro com a sua valorização

.Ajuda do Estado: Tanto em Portugal como no Brasil, existem iniciativas do Estado para ajudar financeiramente as pequenas empresas. O único ponto negativo é que o projeto irá, sempre, concorrer com um grande número de candidatos, dificultando a sua aceitação 

6. PRIMEIROS PASSOS: Começando a engatinhar 

Alguns pontos importantes que vale a pena mencionar para vocês:

.Quantos vai precisar ou se alguns podem ser contratados em regime de freelancing.

.Em que instalações vai trabalhar

.Se será capaz de realizar todas as tarefas (tesouraria, marketing, etc) ou se precisará da ajuda de terceiros

.Pode começar em casa ou necessita mesmo de um escritório

.Daqui a quanto tempo quer lançar um produto novo

.Quais são os parceiros que o podem ajudar a alavancar o negócio

.Dentro de quantos meses ou anos pretende ter todas as despesas pagas e começar a gerar maior lucro

.O que mudou desde o início do projeto até esta fase

7. DEFINA O SEU PREÇO

Definir o preço de um modo correto para o seu produto ou serviço é uma das formas de você diminuir as suas chances de fracassar. É claro que nos podemos basear na concorrência, mas isso dificilmente nos trará uma imagem clara daquilo que o nosso trabalho deve valer. O que aconselho a fazer é que utilize o Mark Up. Esta técnica não é mais do que saber o seu faturamento médio mensal, juntar todas as suas despesas possíveis e calcular consoante o seu preço de hora. 

Vou deixar o site aqui em baixo caso alguém se interesse em fazer:

 http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI103096-17161,00-COMO+CALCULAR+O+PRECO+DE+CADA+PRODUTO.html

8. O QUE PRETENDE PARA O SEU PRÓPRIO NEGÓCIO NO FUTURO?

Por mais que seu negocio esteja no começo, é necessário pensar sempre no futuro. Que valor agregará a sociedade daqui para frente? Se a sua meta é ser o melhor da área, será que o serviço simples vai ser suficiente?

Todos estes passos são criados e mostrados  para você criar o seu próprio negócio. Como viu, existe um grande número de cuidados que você deve ter. Não é necessário seguirem todos esta ordem e existem mais caminhos, mas garante que todos os pontos analisados devem fazer parte da sua preparação.

 

 

No FAROL EMPREENDEDOR, lidamos coM SONHOS e entendemos que nada é impossível com uma boa preparação e dedicação.

ACREDITE no seu sonho e vá em frente, em caso de querer uma consultoria, mande sua IDEIA, iremos analisar e você poderá ser escolhido para receber uma mentoria TOTALMENTE GRÁTIS.

Abraços e até a próxima.

 

Amanda Karine dos Santos, 04 de Junho de 2015.

 

Comunicar erros

A CRISE ECONÔMICA BRASILEIRA E OS EMPREENDEDORES: COPO MAIS CHEIO OU MAIS VAZIO?

Texto produzido pelo Prof. Antero Paulo dos Santos Matias - coordenador do projeto.

copoOutro dia um colega meu, contabilista, comentava que naquela semana havia ajudado a encerrar mais duas empresas e que esta ação tem se tornado um pouco mais corriqueira do que há alguns meses. Efeito da crise, não sei onde vamos parar com isso! Exclamava ele.

Ao retornar a minha casa comecei a vasculhar alguns sites que tenho em meus favoritos e dentre eles estava o site do PME Estado (http://pme.estadao.com.br/noticias/noticias,franquias-fecham-primeiro-trimestre-com-alta-de-9-2,5794,0.htm) que relatou um aumento de 9,2 % neste trimestre no segmento de franquias se comparado ao mesmo período do ano passado. E por qual motivo eu me interessei por esta notícia?

Tratando dos dois casos, o comentário do contabilista e a notícia do PME Estado, é possível refletir sobre alguns aspectos:

  1. O fato de algumas empresas encerrarem suas atividades tem relação direta com a crise econômica, mas não é possível afirmar que seja o único fator. Se realizarmos um simples levantamento sobre as causas de mortalidade das empresas realizado pelo SEBRAE (http://www.sebraesp.com.br/arquivos_site/biblioteca/EstudosPesquisas/mortalidade/causa_mortis_2014.pdf) é possível observar que além da falta de capital/lucro destacam-se o planejamento prévio, a falta de uma gestão empresarial e o comportamento do empreendedor.
  2. O fato de alguns candidatos a empresários optarem por iniciar suas empresas utilizando-se do processo de franquias pode ter relação direta com os fatores apresentados anteriormente. Dado que a maioria dos empreendedores brasileiros, segundo pesquisa GEM (http://www.gemconsortium.org/) são considerados como empreendedores por necessidade, empreendendo por falta de recolocação profissional adequada, oriunda de diversos motivos, os motivos apontados como falta de uma gestão empresarial e planejamento prévio, são fatores importantes para a escolha por uma franquia.

É importante esclarecer algumas situações quanto a crise econômica pela qual o país está passando. Os empresários que se mantiveram em “berço esplendido” não buscando soluções inovadoras para seus negócios, simplesmente preocupando-se com as atividades operacionais da empresa, deixando de lado as obrigações gerenciais, como a pesquisa de mercado, realmente, em momentos de crise, sofrerão mais. O fato está em entender que nesses momentos outras novas oportunidades vão ser abertas. Depende de como se olha o mercado: o copo pode estar mais cheio ou mais vazio. Cabe ao empresário decidir. O que não se pode mais é imputar toda a responsabilidade na Crise Econômica brasileira.

Comunicar erros

Tudo que um jovem empreendedor precisa saber sobre finanças e gestão financeira

Que tal uma ajuda para controlar suas finanças? Nós fizemos um apanhado sobre tudo aquilo que você deveria saber

Como um jovem adulto, você é responsável por suas finanças. É preciso investir tempo e esforço educando a si mesmo e ter conhecimento suficiente para ser capaz de tomar decisões informadas.

Conhecimento financeiro ajuda a se preparar para um futuro melhor por ser financeiramente independente, não caindo em dívidas, poupando para o futuro, investindo e sendo capaz de priorizar gastos e empreender.

O conhecimento em finanças e gestão de dinheiro pode ajudar muito você a melhorar seu desempenho. Aqui está como a gestão financeira pode ajudar.

Manter as compras dentro do orçamento

Ter um orçamento vai ajudar você a controlar os seus hábitos de consumo. Você está gastando mais do que deveria?

Você precisa fazer algumas mudanças? Ter um orçamento e um plano financeiro ajuda você a economizar dinheiro para que possa adaptar suas finanças às suas necessidades.

Faça o dinheiro durar mais tempo poupando

Você precisa pegar parte do seu dinheiro e poupá-lo mensalmente. Isso não significa poupar o que sobrar, mas colocar a poupança como prioridade.

Assim, quando você realmente precisar dele, você terá a onde recorrer. Seja capaz de controlar a economia de gastos em você. Sacrifique as coisas desnecessárias para poder comprar algo importante mais tarde.

Você pode ter o que quiser, mas não tudo aquilo que quiser. Cortar as despesas sobre as coisas que não importam vai permitir que você gaste com aquilo que realmente importa.

Abra uma conta e organize o pagamento de dívidas

Quando se trata de dívidas, saiba quanto você deve e quanto isso está custando a você.

Antes de abrir uma conta, conheça as regras sobre retiradas, os requisitos mínimos de balanços e taxas.

Evite entrar em dívidas para comprar itens de consumo

Algumas dívidas podem ser necessárias. Mas se você está se endividando para comprar itens de consumo, o barato pode sair caro.

Tenha em mente que a qualquer momento você irá pagar juros sobre o dinheiro emprestado através de empréstimo ou cartões de crédito.

Assim, você terá menos dinheiro para gastar em coisas que realmente precisa. Pague toda a conta de cartão de crédito que você tiver, na íntegra, sempre que possível.

Se não for possível, eduque-se para que você comece a pagá-la integralmente o mais rápido possível.

Tenha objetivos financeiros

Use o seu computador para listar todos os seus rendimentos e despesas. Isso vai ajudar você a ter uma melhor compreensão dos seus hábitos.

A partir de seus dispositivos eletrônicos, até mesmo um novo parte de sapatos, é importante saber onde o seu dinheiro está indo.

Planejar com antecedência pode ajudar a determinar o quanto você gasta, ou quanto precisa gastar. Se você não está cumprindo as metas, reveja o orçamento para ver as área em que pode cortar despesas para liberar dinheiro para poupar.

Por  em 

Comunicar erros

CARACTERÍSTICAS DOS EMPREENDIMENTOS BRASILEIROS

Texto do Prof. Antero Paulo dos Santos Matias - coordenador do Projeto Farol Empreendedor

utilizar quando for falar de mudança e inovaçãoO GEM (Global Entrepreneurship Monitor: http://www.gemconsortium.org/) é um consórcio internacional que publica frequentemente uma pesquisa sobre o Empreendedorismo no Mundo, a partir de dados provenientes de 69 países e que tem por objetivo apresentar alguns indicadores importantes sobre o tema. Em sua última edição, 2013, traz diversos comentários sobre o empreendedorismo no Brasil e um desses comentário chamou muito a minha atenção: as características dos empreendimentos brasileiros. Trata-se do capítulo 4 do livro onde consta a pesquisa e que apresenta alguns dados são importantes:

  • Os empreendedores brasileiros atuam principalmente em atividades da indústria de transformação ou em serviços orientados ao consumidor (p. ex., comércio varejista, serviços de alimentação e cabeleireiros);
  • Entre os chamados empreendimentos iniciais (aqueles em que seus proprietários ainda estão estruturando uma empresa ou que já a gerenciam por menos de 42 meses) em 98,8% deles o produto não é novo para ninguém, 99,5% utiliza uma tecnologia existente nos últimos 5 anos e 98,6% tem como consumidor o mercado brasileiro;
  • O quadro não se modificada muito se tomarmos os chamados empreendimentos estabelecidos (aqueles que são gerenciados por seus proprietários por mais de 42 meses), em que 99,7% dos casos o produto não é novo para ninguém, 99,9% a tecnologia existe nos últimos 5 anos, 98,9 tem como consumidor o mercado brasileiro.

Pode-se concluir que os empreendimentos brasileiros têm baixo grau de uso de tecnologia, com pequenas barreiras de entrada, voltados para o mercado interno ou para a prestação de serviços ao consumidor.

Outro dado importante é a formalização dos empreendimentos no Brasil. Aproximadamente 80% deles não são formalizados, e aqui a pesquisa questionou qualquer tipo de formalização (junto a prefeitura, conselho de classe, CNPJ), ou seja, apenas 20% dos empreendedores preocupam-se em manter seus negócios conforme a lei. É provável que tal situação tenha origem na desinformação de como formalizar seu negócio, da alta taxa tributária no país, dentre outros fatores.

Por conta desses dados, que considero alarmantes quando falamos em Inovação, o governo tenta, por meio de suas agências e entidades (FINEP, SEBRAE, MCT entre outros) incentivar o uso de novas tecnologia e inovação nas empresas.

Inovar não e somente criar um novo produto. Para o Manual de Oslo Inovação é a implementação de um produto (bem ou serviço) novo ou significativamente melhorado, ou um processo, ou um novo método de marketing, ou um novo método organizacional nas práticas de negócios, na organização do local de trabalho ou nas relações externas. (Manual de Oslo, 2013 p.55 http://download.finep.gov.br/imprensa/manual_de_oslo.pdf). Desta forma posso inovar em minha organização propondo um novo método de contratação, por exemplo. Participei de um curso sobre Inovação da Innoscience (http://www.innoscience.com.br/) e fui apresentado a Matriz da Inovação e Melhoria, que classifica assim os movimentos de inovação:

  • As adequações são movimentos que tem menor grau de novidade e que trazem resultado. As empresas não vivem somente de inovações radicais;
  • As melhorias são movimentos de ajustes que a empresa faz naquilo que ela faz.
  • As inovações são movimentos com alto grau de novidade tanto para a empresa quanto para o mercado e que geram alto resultado.
  • As invenções geram alto grau de novidade mas que não conseguiram incorrer em resultado e portanto não gerando inovação.

A matriz permite que você observe que tipo de iniciativa você tem em mãos e que tipo de gestão de projeto que você faz destas iniciativas. Gerenciar um projeto de melhoria ou adequação é muito mais fácil do que gerir um projeto de inovação, mas se a empresa começa a desenvolver processos de adequação, verificando algo diferente que seu concorrente direto ou não desenvolve, e adequa sua empresa para fazê-lo, já é um bom início para a inovação.

O que não podemos mais como empreendedores é tocar nosso negócio como se o mundo “lá fora” não existisse. É necessário disponibilizar alguns momentos da gestão da empresa para buscar informações com o objetivo de modificar sua empresa.

 

Não fique aí parado! Mexa-se. 

Comunicar erros

VEGANOS E O MAPA DA EMPATIA

Texto do Prof. Antero Paulo dos Santos Matias Coordenador do Projeto Farol Empreendedor

Num bate papo informal com uma brilhante aluna, comentamos sobre o movimento do Veganismo, do qual uma de suas filhas participava. Fui verificar do que se tratava e depois de algumas buscas encontrei uma definição: Veganismo é um estilo de vida que busca excluir, na medida do possível e praticável, todas as formas de exploração contra os animais na alimentação, vestuário e qualquer outra finalidade. Assim, um vegano não come alimentos de origem animal, carnes de todas as cores e tipos, ou que contenham qualquer resíduo: leites, queijos, salsichas, ovos, mel, banha, manteiga, etc.; não veste roupas ou sapatos feitos de animais: couro, seda, lã, etc.; evita o consumo de cosméticos e medicamentos testados em animais ou que contenham componentes animais na formulação: sabonetes feitos de glicerina animal, maquiagem contendo cera de abelha, xampu com tutano de boi, etc.; não apoia diversões contendo exploração animal, como rodeio, circo com animais, rinhas, etc.; profissionalmente não trabalha com exploração animal (vivo ou morto), como venda de animais em pet shop, lojas de aquário ou gaiolas para passarinhos, venda de qualquer produto que contenha derivado animal (p.ex. bolsas e sapatos de couro), restaurante que utilize animais ou seus resíduos corporais como comida, dentre outras atividades (Veganismo.org.br  - acesso em 17 de maio de 2015).

Achei interessante entender que existam pessoas que pensem diferente da maioria que utiliza o que os animais produzem. Bem, mas por que eu busquei o mundo do Veganismo para falar sobre o Mapa da Empatia? Simples, porquê neste mundo há muitas oportunidades de produtos e negócios. Apesar de ser um número muito pequeno (segundo a Associated Press/CBS News, apenas 3% da população americana se diz Vegan), este segmento de mercado pode encaminhar muito bem o sucesso de uma empresa. A questão é como compreender o que este segmento de clientes pensa, age e consoma, para então entregar produtos e serviços capazes de satisfazer suas necessidades. Para tanto, a empresa Xplane (http://www.xplane.com/) desenvolveu o chamado MAPA da EMPATIA, ferramenta muito útil para compreender o perfil de um segmento de cliente. E como esta ferramenta pode ser utilizada? Não parece algo difícil. Vamos aos passos:

  1. Identifique a faixa etária ou mesmo a idade, a renda, o estado civil, entre outros do perfil hipotético (demografia cria maior relacionamento com este perfil). Se achar interessante dê um nome a um indivíduo que represente bem este segmento.
  2. O que ele vê? Esta ação visa compreender o mundo que é visível para este segmento. Tente responder as seguintes perguntas: Como é o mundo em que ele vive? O que as pessoas que o rodeiam fazem? Como são os amigos dele? O que está em alta no cotidiano dele?
  3. O que ele ouve? Esta ação visa verificar as influencias que eles recebem. Tente responder as seguintes perguntas: Que pessoas e ideais o influenciam? O que as pessoas importantes de sua vida dizem? Que atitude tem frente as marcas preferidas e que mídias o influenciam? Quem são seus ídolos?
  4. O que ele pensa e sente? Esta é uma das principais ações, pois tentamos identificar aqui padrões e necessidades que este segmento sente mas não consegue expressar. Tente responder as seguintes questões: Quais são algumas ideias importantes que ele pensa e não diz? Como ele se sente em relação à vida, ou o que o motiva? Com o que anda preocupado ultimamente? Por quê? Quais são alguns sonhos e desejos?
  5. O que ele fala e faz? Identificamos aqui como este segmento se expressa. Tente responder as seguintes questões: O que é comum de ele dizer? Como ele costuma agir? Quais são os hobbies? Do que gosta de falar?

Os próximos dois passos são muito importantes, pois tentam captar as aflições e ansiedades deste segmento;

  1. Quais são suas dores? Tente responder: Do que tem medo? O que o frustra? O que tem atrapalhado ele? O que ele gostaria de mudar em sua vida?
  2. Quais são suas necessidades? Tente responder: Que tipo de coisa ele precisa para se sentir melhor e como faz para atingir isto? O que é sucesso? Onde ele quer chegar? O que tem feito para ser feliz, ou o que realmente o motiva? O que acabaria com suas dores, ou seja, quais seriam seus ganhos?

Que tal começar a identificar o que seus futuros clientes desejam antes de validar alguma ideia? Vale a pena conferir.

Referências:

http://www.xplane.com/

http://www.veganismo.org.br/

http://www.cbsnews.com/news/vegan-diets-become-more-popular-more-mainstream/

Comunicar erros

Onde foi que eu errei?

Texto do Prof. Antero Paulo dos Santos Matias Coordenador do Projeto Farol Empreendedor

A imagem da Seleção Brasileira em Copas do Mundo no fatídico 7X1 para a Alemanha representou para muitos o Fracasso do futebol brasileiro. O que saiu errado? Perguntavam alguns. David Luiz, um de nossos zagueiros na época abaixou a cabeça e com certeza se perguntava: Onde foi que eu errei? Muitos empreendedores já devem ter feito este tipo de pergunta nos primeiros dias ou meses após a abertura de sua empresa. Eles tinham certeza de que tudo estava bem acertado, pois tinham planejado tudo conforme manuais ou planos de negócios mirabolantes, chegando até a investir boa parte do orçamento destinado a abertura da empresa em pesquisas de mercado. Mas, passado algum tempo, notam que suas expectativas não estão de acordo com os cálculos e metas descritos no plano de negócios. E o pior, as contas e empréstimos estão vencendo, e como a expectativa está aquém do desempenho, a situação começa a ficar alarmante.

A descrição acima parece familiar para alguns empresários, pois tal situação foi ou está sendo vivida. Mas o que foi que deu errado, onde foi que eu errei?

Não é assim muito simples encontrar os erros cometidos e até parece que tal processo descrito no primeiro parágrafo funcione bem para empresas que se iniciam em mercados existentes. Neste tipo de mercado já se conhece o cliente e provavelmente seus hábitos e gostos, mas o mercado exige que cada vez mais devamos iniciar negócios inovadores, e é aí que os problemas começam a surgir. Como o mercado ainda é desconhecido, e os prováveis clientes também, iniciar uma empresa dentro dos moldes propostos em planos ou manuais demonstra não ser um dos caminhos mais adequados para criar a empresa. Bem, então qual o caminho?

Para o prof. Steven Blank, da Universidade de Stanford, falta para estas empresas um processo de descoberta de clientes e de seus mercados, localização de seus primeiros clientes, validação de suas percepções e de desenvolvimento do negócio. Ele não abomina por completo o modelo descrito no primeiro parágrafo, mas apresenta um parceiro a ele, um modelo capaz de solucionar alguns dos problemas apresentados. Entre estes problemas destaca-se a estruturação do negócio baseada em metas previamente desenvolvidas pelo plano de negócio, já que o mesmo exige o cálculo de todos os componentes que estarão presentes quando a empresa estiver em funcionamento. Mas, quando ela realmente começa a funcionar, nota-se que os cálculos foram superestimados e não há muito o que fazer. Neste modelo não há espaço para o erro e o aprendizado, pois a estrutura já está montada!

No modelo proposto por Blank, que chamo aqui de Desenvolvimento de Cliente, o cerne de sua filosofia é “está tudo bem errar, se você planeja aprender com isso”. De modo geral, este modelo tem como foco compreender os problemas e as necessidades dos clientes, permitindo que ele valide se a proposta está adequada permitindo assim, construir um modelo de vendas que possa ser replicado, gerando a partir daí demanda e futura estruturação do negócio.

Alguns leitores poderão me questionar: mas para iniciar algumas empresas é preciso estrutura-la pois se não for desta forma, ela não existe. Concordo plenamente com este questionamento e há inúmeros exemplos que o embasam, como profissionais de saúde, corretores de imóveis e seguros, que precisam investir em conhecimentos específicos para ter condições de desenvolver suas atividades. Mas, não estou afirmando que tal modelo não precise de uma estruturação inicial, mas é importante compreender realmente os anseios de seus clientes. Vou novamente utilizar os dois exemplos anteriores: profissionais de saúde e corretores. Se questionados sobre como estão conseguindo entender os problemas de seus clientes, tenho quase total certeza de que responderiam: o que eles querem é PREÇO BAIXO, ALTA QUALIDADE E RAPIDEZ NO PROCESSO. Acho que não são só os clientes destes profissionais que desejam isto, ou você leitor também não deseja isto quando uso de serviços ou compra produtos para o seu consumo? Se focarmos neste tripé: preço, qualidade e tempo, não me parece que qualquer que seja a solução proposta para resolver os problemas dos clientes apresente um REAL diferencial entre o que estas empresas fazem quando comparadas as outras empresas que oferecem as mesmas soluções.

Como então descobrir meu cliente? Lembre-se que comentei anteriormente sobre plano de negócios e deixei claro que tanto eu quanto o prof. Blank de modo algum abominamos esta etapa na criação de empresas. A ação não está em somente entregar, por meio de sua empresa, o que o cliente precisa ou deseja, mas descobrir quem são estes clientes. No parágrafo inicial percebe-se que todo o processo de abertura da empresa baseado em plano de negócios está em PREVER quanto são nossos clientes, mas não quem realmente são nossos clientes.

A primeira etapa da Descoberta dos Clientes é descobrir quem são os clientes (consumidores) para seu produto e se o problema que você acredita que pode solucionar é importante para eles. Este é o momento de validação da hipótese que você imaginou quando teve a ideia de criar a sua empresa. Veja, validar uma hipótese, um problema ou questionamento que alguém em algum momento fez, ou seja, uma necessidade. E a partir desta necessidade, o futuro empresário formula soluções, hipóteses que podem ser o caminho para a solução. Desenvolvo um papel de liderança em uma agência de consultoria júnior junto a uma universidade e estive à frente de um projeto com alguns alunos que foi o de auxiliar no desenvolvimento de um negócio de venda de bolos. Lembro-me que em nossa primeira entrevista a cliente trouxe a ideia de criar uma loja ou um café em uma determinada cidade do estado de São Paulo onde poderia fabricar e comercializar os bolos. Depois de muita conversa percebemos que a ideia ou a hipótese não estava bem formatada em sua mente, e a partir daí começamos nosso trabalho. Apresentei este exemplo para mostrar que caso ela seguisse os passos descritos no primeiro parágrafo, provavelmente cairia nos mesmos equívocos. Alguém que ainda não tem uma hipótese formulada, ainda não está preparado para criar a empresa, não terá condições de descobrir clientes para algo que ainda não existe.

Independente do modelo que venha a seguir, entenda que você precisa ter uma ideia capaz de atender ou solucionar a necessidade de alguém, ou acabará replicando modelos de empresas que já existem, caindo nas mesmas falhas dos mercados existentes: o que move o consumidor é o preço! Há outra alternativa para isto: compre uma franquia, e pague para ser gerente, não inovando em nada. A decisão é tua!

Referências:

BLANK, Steven Gary. Do sonho a realização em 4 passos. Estratégias para a criação de empresas de sucesso. São Paulo. Évora, 2012. Capítulos 1 e 2.

Comunicar erros

Desenvolvimento de Clientes

Texto do Prof. Antero Paulo dos Santos Matias Coordenador do Projeto Farol Empreendedor

PARA INICIAR UMA EMPRESA É PRECISO CONHECER MUITO BEM OS CLIENTES? A resposta pode parecer óbvia: SIM, mas então, qual o motivo de uma imensidão de empreendedores iniciarem sua empresa sem ao menos saber quem será seu cliente? Algumas razões:

  • Alguns acham que só pelo fato de serem USUÁRIOS de determinada empresa tem o direito de conhecer o que o cliente precisa. Alguns tendem a identificar-se com produtos ou serviços que costumam utilizar todos os dias. Um exemplo disso é a grande quantidade de pequenos bares, lanchonetes e pizzarias, que iniciam suas atividades e depois de pouco tempo acabam fechando. Parece que de comida todos entendemos um pouco;
  • Alguns empreendedores iniciam suas empresas para praticar aquilo que aprenderam nos bancos da universidade, como por exemplo, advogados, dentistas, médicos entre outros PROFISSIONAIS, imaginando que só o conhecimento profissional levará ao caminho do sucesso;
  • Por fim, surgem os empreendedores de MODISMOS, aqueles que empreendem sem saber o que realmente estão fazendo, "vão com a maré". Pena, pois a moda é passageira, e quando menos se espera acaba, mas a empresa está lá.

É claro que alguns poderiam dizer que para conhecer adequadamente o cliente seria necessário um gigantesco investimento em pesquisas e para quem inicia uma pequena empresa, muitas das vezes isto é impossível!

 

Não discordo destes comentários, mas há outros caminhos que podemos utilizar para conhecer nossos clientes. E quando digo conhecer nossos clientes, quero dizer, conhecer SUAS NECESSIDADES, posto que uma empresa só exista para atender as necessidades das pessoas (e isto meus alunos já estão cansados de saber!). 

 

Segundo Blank (2012), “...Antes de qualquer estrutura tradicional de marketing e vendas possa existir, a empresa tem que comprovar que existe o mercado, verificar se alguém pagaria de verdade pelas soluções vislumbradas e, então, seguir em frente para criar a demanda. Estas atividades de testes, aprendizado e descoberta são o que tornam única a sua empresa e o que fazem o desenvolvimento dos clientes tão diferente do processo de desenvolvimento de produto...”

 

O prof. Steve Blank defende a proposta de que antes de sair gastando tudo o que o empreendedor tem para satisfazer sua PAIXÃO, é importante entender como o cliente compreende de que forma a empresa atende sua necessidade. Pode parecer um pouco complexo tudo isto, mas tem uma lógica por de trás de tudo isso, que ele denomina de DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES em detrimento do processo muito utilizado atualmente que é o de DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS.

 

Bel Pesce, em seu livro A Menina do Vale apresenta um grande exemplo sobre este processo de Desenvolver Clientes. Segundo ela, uma determinada empresa americana de venda de calçados, quando foi criada, tinha como hipótese a de que os consumidores comprariam calçados pela internet. Atualmente, em 2014, falar sobre compra de sapatos pela internet parece algo comum, mas naquele momento a coisa não era tão simples. Como vou comprar um sapato sem poder experimentá-lo, diziam os prováveis compradores. Os fundadores, em detrimento de construir uma grande loja virtual que contava também com um armazém e um grande sistema de informação para realizar as vendas, o que acarretaria em um imenso investimento, decidiram aprender com o cliente como ele gostaria de ter sua necessidade atendida. Como curiosidade, na primeira compra que tiveram no site saíram em busca do pedido em várias lojas de calçados, mesmo sem preocupar-se se teriam ou não lucro, pois o importante foi conhecer o cliente.

 

Portanto ao iniciar sua empresa pense bem se:

  1. Os clientes percebem os problemas que você está solucionando com a sua proposta;
  2. O produto ou serviço que sua empresa oferece é tão importante que surge a pergunta: TENHO QUE TER?
  3. Seus ERROS te levam ao aprendizado.

 

Mas o que é o modelo de DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES? Este modelo é composto por 4 fases: descoberta do cliente, validação pelo cliente, geração de demanda e estruturação do negócio. Comecemos então pela primeira fase: a descoberta de clientes.

Para tanto, ao invés de utilizar-me de conceitos para definirmos o que realmente esta fase representa, utilizarei de um exemplo prático vivenciado por mim. No início da década de 1990, mais precisamente em 1994, inaugurei meu consultório veterinário. Havia me formado em 1993 em medicina veterinária pela USP e depois de trabalhar durante 1 ano em uma clínica veterinária e em um pet shop decide empreender. Tive muito apoio de minha família, que sempre foi empreendedora, e iniciei as atividades no consultório. Bem, deixemos a história de lado e vamos ao que interessa. Em meados da década de 1990 muitos colegas veterinários aventuraram-se em transformar suas clinicas em pet shops, pois havia uma febre na abertura desse tipo de negócio. Fiquei muito relutante em fazê-lo, basicamente por 2 motivos: entendia que havia me formado para tratar animais e não para vendedor produtos para animais, e também devido ao alto aporte financeiro que deveria fazer.

Sem conhecer o modelo proposto por Blank, posto que o mesmo ainda não existia de forma explicita (poderia existir tacitamente em Blank), decidi experimentar a venda de alguns produtos para meus clientes: medicamentos por mim recomendados e algumas “bugigangas” para cachorros: ossinhos, mordedores, etc. Minha hipótese era que o cliente era seletivo para a compra em ambientes como consultórios e clinicas, quando comparado aos momentos de compra em supermercados ou pet shops. O investimento foi baixo, além de logisticamente fácil de fazê-lo posto que meus fornecedores de materiais para o consultório também comercializavam estes produtos, facilitando meu fluxo de caixa. A cada compra questionava o cliente qual o motivo o fez adquirir este produto e em sua maioria a resposta foi: praticidade por já estar aqui e ter a possibilidade de adquiri-lo. Achei interessante esta resposta, mas fui além: e se você não estivesse aqui, viria até aqui para adquirir um desses produtos? A resposta foi negativa, pois alguns destes produtos poderiam ser comprados em outros locais (os medicamentos só seriam comprados quando necessário e a necessidade surge sempre em frente ao veterinário). Refleti melhor e entendi que a motivação para a compra era a facilidade e praticidade, portanto para que os clientes voltassem a comprar eu teria que fazê-los ter a necessidade de utilizar meus serviços. Bem, sob o ponto de vista da doença ela deve estar presente, e eu nada podia fazer para que ela surgisse, mas havia duas maneiras que poderiam atrair os clientes para o consultório: vacinações e higienização (banho e tosa). Assim, escolhi alguns produtos para comercializar que estivessem relacionados a isto: escova para pelos, shampoos, perfumes, lacinhos, bem como medicamentos.

O que acabei de contar tem relação direta com a fase de descoberta do cliente, pois envolve descobrir se a hipótese determinada pelo empreendedor realmente soluciona os problemas dos clientes. Vi muitos colegas fazendo enormes mudanças em suas clínicas, perdendo o espaço terapêutico para o espaço de venda. Os veterinários não foram treinados para vender produtos, mas para realizar serviços. A ideia desta fase do modelo é a de verificar se existem clientes e mercado para sua hipótese. Em meu relato deixei claro que tentei compreender como o cliente comprava, entendo desde a sua motivação até a forma de como realiza a compra. Nunca vendi ração em meu consultório, pois compreendi, durante várias conversas com eles, que em sua maioria, adquiriam ração em casas especializadas ou em supermercados.

É preciso “sair da empresa” e compreender se há clientes dispostos a comprar seus produtos ou serviços. Não é perguntar o que querem, mas entender se estão dispostos a adquirir o que temos a oferecer.

 

Referências:

BLANK, Steven Gary. Do sonho a realização em 4 passos. Estratégias para a criação de empresas de sucesso. São Paulo. Évora, 2012. Capítulos 1 e 2.

Comunicar erros

E aí, você já falhou hoje?

Gisele Tamamar, Estadão PME

Robinson Shiba já teve churrascaria, casa de cuscuz, choperia, restaurante de kebab, lan house e até loja de roupas infantis. Mas o empresário ficou conhecido mesmo pelo sucesso do China in Box. No Brasil é assim mesmo: a cultura do sucesso predomina e a discussão sobre negócios que não deram certo acaba, muitas vezes, ficando de lado até pelo receio que o próprio empreendedor tem de ser taxado de perdedor por amigos e familiares.

Confira matéria completa em: http://pme.estadao.com.br/noticias/noticias,e-ai-voce-ja-falhou-hoje,5609,0.htm

Comunicar erros

X