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Onde foi que eu errei?

Texto do Prof. Antero Paulo dos Santos Matias Coordenador do Projeto Farol Empreendedor

A imagem da Seleção Brasileira em Copas do Mundo no fatídico 7X1 para a Alemanha representou para muitos o Fracasso do futebol brasileiro. O que saiu errado? Perguntavam alguns. David Luiz, um de nossos zagueiros na época abaixou a cabeça e com certeza se perguntava: Onde foi que eu errei? Muitos empreendedores já devem ter feito este tipo de pergunta nos primeiros dias ou meses após a abertura de sua empresa. Eles tinham certeza de que tudo estava bem acertado, pois tinham planejado tudo conforme manuais ou planos de negócios mirabolantes, chegando até a investir boa parte do orçamento destinado a abertura da empresa em pesquisas de mercado. Mas, passado algum tempo, notam que suas expectativas não estão de acordo com os cálculos e metas descritos no plano de negócios. E o pior, as contas e empréstimos estão vencendo, e como a expectativa está aquém do desempenho, a situação começa a ficar alarmante.

A descrição acima parece familiar para alguns empresários, pois tal situação foi ou está sendo vivida. Mas o que foi que deu errado, onde foi que eu errei?

Não é assim muito simples encontrar os erros cometidos e até parece que tal processo descrito no primeiro parágrafo funcione bem para empresas que se iniciam em mercados existentes. Neste tipo de mercado já se conhece o cliente e provavelmente seus hábitos e gostos, mas o mercado exige que cada vez mais devamos iniciar negócios inovadores, e é aí que os problemas começam a surgir. Como o mercado ainda é desconhecido, e os prováveis clientes também, iniciar uma empresa dentro dos moldes propostos em planos ou manuais demonstra não ser um dos caminhos mais adequados para criar a empresa. Bem, então qual o caminho?

Para o prof. Steven Blank, da Universidade de Stanford, falta para estas empresas um processo de descoberta de clientes e de seus mercados, localização de seus primeiros clientes, validação de suas percepções e de desenvolvimento do negócio. Ele não abomina por completo o modelo descrito no primeiro parágrafo, mas apresenta um parceiro a ele, um modelo capaz de solucionar alguns dos problemas apresentados. Entre estes problemas destaca-se a estruturação do negócio baseada em metas previamente desenvolvidas pelo plano de negócio, já que o mesmo exige o cálculo de todos os componentes que estarão presentes quando a empresa estiver em funcionamento. Mas, quando ela realmente começa a funcionar, nota-se que os cálculos foram superestimados e não há muito o que fazer. Neste modelo não há espaço para o erro e o aprendizado, pois a estrutura já está montada!

No modelo proposto por Blank, que chamo aqui de Desenvolvimento de Cliente, o cerne de sua filosofia é “está tudo bem errar, se você planeja aprender com isso”. De modo geral, este modelo tem como foco compreender os problemas e as necessidades dos clientes, permitindo que ele valide se a proposta está adequada permitindo assim, construir um modelo de vendas que possa ser replicado, gerando a partir daí demanda e futura estruturação do negócio.

Alguns leitores poderão me questionar: mas para iniciar algumas empresas é preciso estrutura-la pois se não for desta forma, ela não existe. Concordo plenamente com este questionamento e há inúmeros exemplos que o embasam, como profissionais de saúde, corretores de imóveis e seguros, que precisam investir em conhecimentos específicos para ter condições de desenvolver suas atividades. Mas, não estou afirmando que tal modelo não precise de uma estruturação inicial, mas é importante compreender realmente os anseios de seus clientes. Vou novamente utilizar os dois exemplos anteriores: profissionais de saúde e corretores. Se questionados sobre como estão conseguindo entender os problemas de seus clientes, tenho quase total certeza de que responderiam: o que eles querem é PREÇO BAIXO, ALTA QUALIDADE E RAPIDEZ NO PROCESSO. Acho que não são só os clientes destes profissionais que desejam isto, ou você leitor também não deseja isto quando uso de serviços ou compra produtos para o seu consumo? Se focarmos neste tripé: preço, qualidade e tempo, não me parece que qualquer que seja a solução proposta para resolver os problemas dos clientes apresente um REAL diferencial entre o que estas empresas fazem quando comparadas as outras empresas que oferecem as mesmas soluções.

Como então descobrir meu cliente? Lembre-se que comentei anteriormente sobre plano de negócios e deixei claro que tanto eu quanto o prof. Blank de modo algum abominamos esta etapa na criação de empresas. A ação não está em somente entregar, por meio de sua empresa, o que o cliente precisa ou deseja, mas descobrir quem são estes clientes. No parágrafo inicial percebe-se que todo o processo de abertura da empresa baseado em plano de negócios está em PREVER quanto são nossos clientes, mas não quem realmente são nossos clientes.

A primeira etapa da Descoberta dos Clientes é descobrir quem são os clientes (consumidores) para seu produto e se o problema que você acredita que pode solucionar é importante para eles. Este é o momento de validação da hipótese que você imaginou quando teve a ideia de criar a sua empresa. Veja, validar uma hipótese, um problema ou questionamento que alguém em algum momento fez, ou seja, uma necessidade. E a partir desta necessidade, o futuro empresário formula soluções, hipóteses que podem ser o caminho para a solução. Desenvolvo um papel de liderança em uma agência de consultoria júnior junto a uma universidade e estive à frente de um projeto com alguns alunos que foi o de auxiliar no desenvolvimento de um negócio de venda de bolos. Lembro-me que em nossa primeira entrevista a cliente trouxe a ideia de criar uma loja ou um café em uma determinada cidade do estado de São Paulo onde poderia fabricar e comercializar os bolos. Depois de muita conversa percebemos que a ideia ou a hipótese não estava bem formatada em sua mente, e a partir daí começamos nosso trabalho. Apresentei este exemplo para mostrar que caso ela seguisse os passos descritos no primeiro parágrafo, provavelmente cairia nos mesmos equívocos. Alguém que ainda não tem uma hipótese formulada, ainda não está preparado para criar a empresa, não terá condições de descobrir clientes para algo que ainda não existe.

Independente do modelo que venha a seguir, entenda que você precisa ter uma ideia capaz de atender ou solucionar a necessidade de alguém, ou acabará replicando modelos de empresas que já existem, caindo nas mesmas falhas dos mercados existentes: o que move o consumidor é o preço! Há outra alternativa para isto: compre uma franquia, e pague para ser gerente, não inovando em nada. A decisão é tua!

Referências:

BLANK, Steven Gary. Do sonho a realização em 4 passos. Estratégias para a criação de empresas de sucesso. São Paulo. Évora, 2012. Capítulos 1 e 2.

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