Bom gestor deve estar atento à concorrência, ensina consultor

Por paradoxal que pareça, é a concorrência que mostra os principais caminhos a seguir. Qualquer pesquisa de mercado não pode excluir o que faz e qual é a performance do principal oponente do seu produto ou serviço, ensina o consultor e gestor de negócios Tércio Alexandre Carneiro da Silva, que falou na aula magna de Gestão Comercial EAD na noite de 11 de fevereiro último.

Ele também coloca na lista de prioridades estar sempre em campo na observação atenta dos movimentos do consumidor e do cenário onde se atua. “Não se pode estar limitado aos despachos de escritórios de cargos de diretoria”, aconselhou aos alunos, depois de discorrer sobre o papel do líder no contexto de crise.

Tércio Silva é formado em Direito e é mestre em Gestão de Empresas com foco em Gestão de Pessoas pela Universidade Metodista de São Paulo. Soma 20 anos de experiência em administração e vendas em empresas como Puma e Lacoste.

Ele reforçou um conceito padrão em gestão muitas vezes desprezado: há duas maneiras de ganhar dinheiro numa organização – pela margem e pelo volume. Se o produto for premium, ganha-se pela margem quando colocado em varejos para as classes A e B. Se é um produto de massa, ganha-se pelo volume com sua distribuição no varejo popular. “O ideal é unir as duas formas”, disse.

O convidado também discorreu sobre o equilíbrio entre mix de produto e precificação. Exemplificou com sua passagem pela Puma, que encontrou fortemente ancorada em artigos de moda para baladas e pouco sortimento esportivo. Isso encarecia o valor de venda. “A marca tinha o produto errado e o preço errado. É o mal das multinacionais querer impor uma cultura única em países diferentes, quando devem agir em sentido contrário: devem ouvir o consumidor”, advertiu, citando que foi preciso reestruturar 80% dos produtos e cortar 30% dos preços. “Não pode ter um erro dessa magnitude numa administração”, alertou.

Líder fascinado

O mestre pela Metodista também falou sobre duas armadilhas que enganam sobretudo líderes em tempos de crise como os atuais: a fascinação pelo cargo e a arrogância.

Tende a fracassar aquele que não flexibiliza ideias e comportamentos. “Está equivocado quem se acomoda dizendo que sempre fez de tal jeito, que sempre deu certo, por isso não é preciso mudar. Hoje temos que ler mais notícias, inovar, nos reinventar permanentemente. Precisamos sair da zona de conforto principalmente nas crises”, apontou, citando como exemplo a perda de liderança da Apple para a Samsung porque ficou paralisada na sua glória após a morte do lendário fundador Steve Jobs.

Outra cilada está na arrogância de quem não quer aprender porque deduz que já conhece tudo. Sem novos conhecimentos não se cresce e fatalmente o negócio desanda. “Não ouvir o outro, não aceitar ideias diferentes das suas, é porta aberta para perder membros da equipe e os negócios. Humildade é uma grande virtude”, afirmou o consultor.

Alunos na frente

Tércio Alexandre Carneiro elogiou os alunos EAD de Gestão Comercial por estarem estudando e se qualificando como forma de driblar a crise. “Vocês vão sair na frente. Com a conjuntura que leva à redução de funcionários, as empresas vão ficar com quem é eficiente”, sublinhou.

A aula magna foi conduzida pelo coordenador e professor André Luis Pelarin e acompanhada presencialmente pelo aluno calouro Marcello Gonçalves Caldeira, do polo sede de Rudge Ramos. Ele é vendedor técnico na filial de Guarulhos da gaúcha Ferramentas Gedore e se disse impressionado com a infraestrutura da Metodista. Seus planos após o curso de tecnólogo são de prosseguir nos estudos com mestrado e doutorado para dar aulas.